Concessionari online

il Blog Automotive di Paolo Pisano

Che le vendite online rappresentino un futuro ormai certo, lo dimostrano i colossi di questo settore, Amazon su tutti. Forse però sfugge quanto incide il web nel processo di acquisto di un’auto. A ricordacelo ci pensa la squadra di MotorK con una presentazione all’Internet Motor di Milano, dove emerge che un europeo su due (il 51%) si dichiara pronto ad acquistare l’auto online, a patto però che l’acquisto sia supportato da foto e video che sostituiscano, nella fase di scelta, la visita in concessionaria. Infatti, al posto del contatto diretto il 93% dei consumatori, che decide di affidarsi all’acquisto on line, ritiene che le immagini siano gli elementi fondamentali per determinare la scelta della vettura, mentre i video rappresentano il 71%. Dall’indagine risulta infatti che Il tasso di conversione delle ricerche di chi ha visualizzato le immagini dei veicoli è il 29% più alto di chi non lo ha fatto. Mentre per i video la percentuale sale al 72%.

Quindi l’e-commerce potrebbe mettere in crisi alcune concessionarie. L’evoluzione tecnologica con le probabili auto a guida autonoma, quelle elettriche, i sistemi ADAS e i progetti legati all’auto sul fronte della digitalizzazione. Un approccio diverso delle nuove generazioni verso l’auto, diventata solo un mezzo di locomozione e non più passione o conquista di libertà (calano ogni anno le nuove patenti), il Car sharing, i noleggi e le molte soluzioni di viaggio, preannunciano un periodo veramente difficile per il mercato dell’auto concepito con le logiche degli anni 90.

L’evoluzione digitale trasformerà incisivamente la professione dei Dealer (6 dealer su 10 sono convinti che nei prossimi 10-15 avverrà il cambiamento), con il web che avrà un ruolo sempre più fondamentale per la vendita di auto e di servizi aggiuntivi.

Quindi è la fine per i Concessionari auto?

Direi di no. Non voglio difendere posizioni di vendita antiche o superate, anche perché è’ innegabile che il cambiamento è in atto e non ha senso cercare di fermarlo. Si tratta, piuttosto, di sfruttare le opportunità che il cambiamento offre, fondendo strategicamente le capacità acquisite con le nuove opportunità che si aprono.

5 opportunità per i Concessionari auto

Ho parlato di opportunità. Proprio così, l’evoluzione che viaggia spinta dalla tecnologia porta nuove opportunità da affiancare a quelle più “classiche”, facciamo qualche esempio pratico.

Il legame con il territorio

Può sembrare strano, per qualcuno magari anche anacronistico, ma i rapporti personali rappresentano una motivazione significativa che spinge a scegliere un prodotto piuttosto che un altro. Ci si fida di chi si conosce e si tende scegliere un prodotto o un servizio anche in base all’empatia che si crea con chi ce lo propone.

Da questo punto di vista, il legame che i Concessionari auto riescono a stringere con il territorio di cui fanno parte è un’opportunità enorme, a patto però di sapersi costruire una solida reputazione (inclusa quella online),

Vendere auto online

L’innovazione tecnologica mette a disposizione delle aziende che vogliono innovarsi gli strumenti per farlo. A fianco della tecnologia, però, trovo sempre utile ricordare quanto sia importante avere processi di vendita e strumenti efficaci.

Garantire l’assistenza e la manutenzione

Le Case auto potrebbero anche decidere di non aver più bisogno della rete di Concessionari e vendere auto senza intermediari. Possibile? Difficile nel breve/medio periodo, ma ammettiamo che fosse così, chi assisterebbe i clienti dopo l’acquisto online?

Risposta facile: la rete fisica sul territorio, cioè i Dealer. Le auto sempre più complesse hanno bisogno di personale sempre più qualificato per essere riparate, e i Concessionari auto devono saper sfruttare appieno questa opportunità.

Fare business con l’usato

Insieme a quello dell’assistenza, quello delle auto usate è l’altro settore dove le Case non sarebbero in grado di soddisfare il cliente in un’ipotetica vendita esclusivamente online. Per i Concessionari auto è un’altra grossa opportunità di fare business e un’altra ragione di esserci.

Moltissimi clienti hanno una permuta da restituire e non sempre riescono a venderla privatamente, qualcuno si rivolge ai “compro auto” ma il ritiro della vecchia auto contestuale all’acquisto della nuova è senza dubbio più comodo e razionale.

Vendere mobilità, non solo auto

L’ultima, non per ordine d’importanza, opportunità che i Concessionari auto dovranno cogliere in un futuro digitale è quella di saper soddisfare tutte le esigenze di mobilità, che si stanno adeguando ai tempi e alle nuove abitudini.

Via quindi il concetto che dal Dealer si compra solo la macchina, la si potrà noleggiare alternando modelli diversi a seconda dei periodi dell’anno, vi si potrà utilizzare il car sharing, ricaricare le batterie dell’auto elettrica e -perché no – affittare una bicicletta.

Conclusioni: come vedo i Concessionari auto del futuro

  • Sempre meno e sempre più grandi, ne basterebbe uno per marca in ogni regione con dei “satelliti” più capillari dedicati alla manutenzione;
  • Un punto di contatto fisico con la vettura da scegliere, perché il cliente vuole vederla, toccarla e provarla prima di comprarla (a questo punto anche successivamente online);
  • Dedicati al business dell’usato, che potranno comprare e rivendere con profitto;
  • Dedicati alla manutenzione dell’auto, perché le auto – ahimè – continueranno a rompersi e a dover essere sottoposte a manutenzione periodica.

Ma attenzione perché questi cambiamenti non coinvolgono solo le concessionarie ma tutta la filiera Automotive, compresi i servizi legati.

Per cui l’unica strada per affrontare il cambiamento è INNOVARE!!!



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