Probabilmente questo post esce un po' dagli schemi del BLOG, però lo affronto lo stesso perché anche in questo mondo esistono le attività commerciali e perché quando si parla di vendita non sempre le idee sono chiare. Questo perché come cambia il mondo e progredisce, così cambia, o per lo meno dovrebbe, cambiare anche la metotologia di vendita. I clienti oggi sono evoluti e sicuramente più informati e certamente più attenti ai costi. Questo ci impone di cambiare tecnica, di modificare l’approccio se non vogliamo diventare obsoleti e senza risultati!!!
Ad esempio il commerciale che si presenta porta a porta NON funziona più, e per quanto possiamo essere bravi e persuasivi provocheremo nel cliente un fastidio invece che interesse. Ovviamente al netto di un’abbondante fortuna che ci farebbe trovare dal cliente giusto nel momento corretto, quello del suo bisogno…ma affidarsi alla fortuna commercialmente credo sia alquanto “utopico”
Il cliente oggi con le possibilità d’informazione decide in autonomia quando e come documentarsi sul suo fabbisogno e la visita porta a porta potrebbe arrivare magari anche in un momento opportuno ma limitato a quel momento, che nulla può nel confronto delle potenzialità d’informazione che nascono dal web.
Ecco perché oggi è indispensabile un approccio pianificato da CONSULENTE e NON da venditore.
Il futuro della vendita sarà sempre più legato alla capacità delle aziende di fornire opportunità tramite il marketing, la lead generation, ecc. Con i commerciali pronti a sfruttare le informazioni adottando un approccio mirato sull’effettiva esigenza del cliente.
Ovviamente, ma questo è un altro argomento, il marketing deve essere capace non solo di cogliere le necessità del cliente, ma anche di generare interesse verso soluzioni che il cliente non si aspettava